7 Errori Da Evitare Quando Parli Con Un Contatto

Written by Roberto

Topics: Formazione

ID-10017639Gestire fin dall’inizio la conversazione con un nuovo contatto e’ il primo passo verso la costruzione di una buona relazione e l’opportunità di creare un rapporto di fiducia. Ma è fondamentale evitare questi sette errori.

Il punto di partenza

Quando arriviamo a parlare con un nuovo contatto, se il lavoro di follow up è stato fatto bene, l’atmosfera è già costruttiva e positiva. In pratica molte barriere e preconcetti sono stati limati e superati. C’è interesse in entrambe le parti e puoi iniziare ad avviarti verso una conversazione più produttiva.

Ricordati però che sei ancora in una fase di scoperta, anche se hai guidato il contatto con un ottiimo follow up ora sei dal vivo ( sia che che ti trovi su skype o in contatto diretto) e devi comunque mantenere l’atmosfera serena e guidare la conversazione. Pensa di dover superare tre livelli:

  • Iniziale
  • professionale
  • fiducia

Livello iniziale: nel post sponsorizza come un professionista ho chiamato questa fase la scoperta. E si svolge su due fronti, quello del tuo contatto e il tuo. Lui cerca conferme sull’immagine che si è fatto di te tramite quello che hai trasmesso con il follow up, tu perché devi iniziare a conoscere chi hai davanti.

Livello professionale: Se nel livello iniziale hai gettato buone basi, qui puoi iniziare a mostrare la tua professionalità,  parlare nello specifico e avviarti verso la presentazione (soluzione al problema/opportunità/prodotto).

Livello fiducia: accade quando si passa da uno stato di io parlo tu ascolti a una conversazione dove si scambiano impressioni, idee con intensità e passione.

 7 Errori Da Evitare Quando Parli Con Un Contatto

Prendiamo in considerazione il livello iniziale. Non è che ci sia un tempo definito o frasi ad effetto, piuttosto è come se stessi legendo la prefazione di un libro. Leggi le prime parole, vedi lo stile dello scrittore lasci che qualcosa catturi la tua attenzione. In questa fase è come se entrambi cercaste di trovare un punto comune, quel qualcosa che vi lega.

Vediamo quali sono i sette errori da evitare in questo livello:

1° Errore: parlare troppo di te stesso. Chiaro e cristallino c’è poco da aggiungere, ma è bene ricordarlo sempre. Non incensarti, non fare monologhi. Il tuo contatto è lì perché ha un suo problema da risolvere e fondamentalmente gli interessi poco e nulla.

2° Errore: fare una conferenza. L’errore più grande che puoi fare è un monolgo su quanto sia fantastico il prodotto o stare lì a snocciolare ogni minimo dettaglio sul piano compensi, sui guadagni e quant’altro. Sarai il Re della Noia. Invece ascolta, incuriosici con qualche accenno a cosa dirai, lavora più sulla conversazione che sullo sbrodolarti di parole.

3° Errore: interrompere in continuazione. E’ l’ansia da prestazione, la sintesi dei primi due punti. Interrompere perché devi parlare di te racontare la tua storia, interrompere perché non vedi l’ora di fare la tua conferenza. Sei poco professionale e sopratutto dimostri che hai poca esperienza o sei a corto di contatti. Ricordati che il protagonista non sei tu.

4° Errore: fare troppe domande. Una buona conversazione è fatta di dialogo. Se il tuo colloquio diventa un interrogatorio stavolta sei tu che metti l’ansia addosso agli altri. Generi sospetto, fastidio. Le domande sono uno strumento fantastico per conoscere una persona ma attenzione a come le usi, devono essere poste con garbo come se fosse naturale in quel momento chiedere qualla cosa per poi aspettare e lasciare il tempo di metabolizzare e rispondere.

5° Errore: ignorare i segnali che ti arrivano. Senza fare un trattato sui segnali verbali e non verbali, ma usa il buonsenso. Abbiamo detto che siamo in una fase iniziale, stai stabilendo e rinforzando una relazione con una persona che conosci a malapena. Sta a te interpretare e capire a che punto del processo sei, ti sta comunicando che è pronta per ascoltare la tua proposta? Quale atteggiamento assume? è riservata? ti ascolta cona attenzione? interviene nel tuo discorso, si mantiene distante?

6° Errore: saltare troppo presto alla presentazione. Il seguito dell’errore precedente ignorare una persona e mostrare solo che sei lì per piazzare la tua vendita. E’ il modo migliore per farla scappare via. Non ti dico che devi essere la sua balia, ma nemmeno un centometrista che corre verso l’obiettivo travolgendo tutto e tutti. Dimostri solo un atteggiamento tipo: “adesso che hai detto le tue boiate ascolta questa meravigliosa opportunità”.

7° Errore: scendere troppo nel personale. Il contrario del punto sei. Non tutti sono disponibili a parlare di se stessi e sopratutto rischi di infilarti in un vortice emozionale spesso negativo e controproducente. Certo devi scoprire qual è il problema o desiderio che non lo fa dormire la notte ma essere invadente, toccare corde emozionali profonde può generare imbarazzo, tensione e tanti saluti all’atmosfera costruttiva e positiva.

Rompere il ghiaccio e non i maroni!

Lo scopo del livello iniziale, che per inciso può durare anche lo spazio di un sorriso e una stretta di mano, è far sentire a proprio agio e rilassata la persona che è con noi. Mantieni la conversazione leggera e se senti che c’è resistenza nel parlare apri la conversazione chiedendo informazioni su di te. Scopri come ti ha trovato, cosa sa di te. E’ un ottimo modo per rompere il ghiaccio (e non i maroni) molto professionale e non scontato come le classiche domande sul tempo o sul traffico.

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