Gestire Le Obiezioni: I Tre Bisogni Del Prospect

Written by Roberto

Topics: Formazione

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Obiezioni. Che brutta parola vero? Magari ti hanno detto che chi ti fa un obiezione è perché non ha voglia di comprare da te o entrare in affari con te. Invece non è così è solo che ti sta dicendo che ha bisogno di qualcosa, anzi ha bisogno di tre cose in particolare.

 Muro contro muro

Il momento che ti ritrovi qualcuno che ti obietta tu alzi le barriere, ti irrigidisci o rispondi a caldo e scatta il meccanismo del muro contro muro dove non cavi più un ragno dal buco. Dopotutto ti hanno detto che è una brutta parola! Non ti piacerebbe invece vivere questo momento come l’ingresso verso una scoperta di qualcosa di veramente importante per te? I bisogni inespressi del tuo contatto.

Gestire Le Obiezioni: I Tre Bisogni Del Prospect

Perché ci sono le obiezioni? Perché in quel momento la persona deve prendere una decisione che può cambiare le sue abitudini. E tu sai quanto può essere difficile cambiare abitudini. Decidere significa anche prendersi la responsabilità e quindi prima di agire nasce il bisogno di avere più informazioni, di sapere se  sta facendo la cosa giusta, se l’interesse per la proposta è ben riposto.

Le obiezioni sono un percorso naturale e una fonte di informazioni che ci permettono di guidare un prospect verso la nostra offerta rispondendo ai suoi bisogni. Per gestire al meglio un’obiezione impara a eliminare lo scatto alla risposta, non rispondere immediatamente ma cerca di riconoscere quale bisogno deve soddisfare il tuo prospect con domande mirate fino a farti speigare da lui cosa desidera.

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